Бизнес-гид

B-GID

BUSINESS

GROWTH

INTEGRATION

DYNAMICS

  +7 (495) 211-80-98
  info@b-gid.com

Эмоции управляют клиентами, а вы управляете ими? Слова и чувства клиентов:

«Перебивал меня и думал, что отвечает на мой вопрос, читая мои мысли»

Жесткие переговоры. Тренинг

"Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры"

«Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри

Для всех похожих ситуаций, которые возникают в Вашей трудовой деятельности и в обычной жизни, я думаю, что Вы сможете найти полезную и важную информацию в сегодняшнем тренинге, а также получить нужные практические навыки для её применения.

Цель тренинга:

  • Научиться отстаивать свою позицию в жёстких переговорах
  • Освоить навыки необходимые для противостояния агрессии и давлению в коммуникации.
  • Повысить эффективность участников в проведении переговоров

Участники научаться:

  • Понимать особенности проведения переговоров в жёстких условиях
  • Различать жёсткие переговоры и манипуляцию
  • Владеть специальными методиками, которые позволяют сохранять свою позицию в условиях «жёстких» переговоров
  • Как правильно осуществлять торг в переговорах
  • Выявлять манипулятивное воздействие в процессе обсуждения и противостоять ему

Тренинг предназначен:

для управленцев среднего звена, линейных руководителей отделов, их заместителей, администраторов торгового зала, менеджеров по продажам и маркетингу, сотрудникам отделов закупок, т.е. всем, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами и  поставщиками. А также тем, кто хотел бы повысить свою эффективность в разнообразных переговорах.

Программа тренинга:

  1. Что такое переговоры? В чём отличие обычного переговорного процесса от его жёстких форм?

1.1. Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.

            1.2. Два варианта жестких переговоров.

            1.3. Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.

      1.4. Жесткие переговоры как продуманная стратегия.

      1.5. Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?

      1.6. Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и   

      манипуляциям.

 

  1. Техники, методы и приёмы жёстких переговоров.

             2.1. Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров

             2.2. Часто используемые техники:

  • Эмоциональное давление.
  • Непрямое снижение статуса партнёра.
  • Некорректный торг.
  • Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.

              2.3.Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор?

 

  1. Противодействие жёстким техникам в переговорах.

              3.1. Общая стратегия противодействия.

              3.2.Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую

              неуязвимость в процессе переговоров.

              3.3. Как продолжить аргументацию и самопродвижение.

              3.4. Как перевести переговоры в конструктивные.

 

  1. Торг – приемы обсуждения цены.

              4.1. Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.

              4.2. Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для

              переговоров

              4.3. Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.

              4.4. Методы аргументации в ценовом торге — дробление цены, рентабельность, выгодность

              высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

 

  1. Как перевести переговоры в конструктивные.

              5.1. Возможные результаты жестких переговоров.

              5.2. «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.

              5.3. Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие

              техники перевода переговоров в конструктив.

 

  1. Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах.

              6.1. Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой

              переговорной позиции.

              6.2. Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.

              6.3. Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других

              источников реальной силы в переговорах.

              6.4. Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать

              атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Формы работы:

в тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и т. д. 

Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Продолжительность:

один день (8 часов) для группы от 6 до 12 человек

Стоимость:

от 25000 рублей за тренинг день.

Свяжитесь с нами