Бизнес-гид

B-GID

BUSINESS

GROWTH

INTEGRATION

DYNAMICS

  +7 (495) 211-80-98
  info@b-gid.com

Эмоции управляют клиентами, а вы управляете ими? Слова и чувства клиентов:

«Он наслаждается самоговорением, удовлетворяется как он говорит»

Отработка возражений. Эффективные продажи. Тренинг

«Возражения как гвозди, чем сильнее по ним бьёшь, тем глубже они входят»

Сергей Ребрик, российский бизнес – тренер, автор книг по продажам

Часто специалистами по продажам возражения рассматриваются как препятствие  для заключения сделки. Что такое возражение: препятствие или ресурс? Как использовать возражения пациентов  для достижения цели продажи?

Цель тренинга:

Тактике и приемам работы с различного рода возражениями клиентов.

Участники тренинга:

  • систематизируют практические знания по технике продаж
  • поднимут эффективность работы за счет расширения используемых техник
  • сформируют системный подход к процессу продаж;
  • выявят потребности и мотивы разных типов клиентов
  • применят различные методы работы с возражениями
  • создадут прочные и долгосрочные отношения с клиентами.

Тренинг предназначен:

Начинающим администраторам и сотрудникам, а также сотрудникам уже  имеющим опыт работы с клиентами. Он будет полезен руководителям и управляющим, а также другим специалистам, которые, так или иначе, контактируют в своей работе с клиентами напрямую.

Программа тренинга:

  1. Что такое «возражения клиентов»?
  • Определение «Возражение» и его место в процессе техники продаж
  • Что такое «Отговорка» и её отличие от возражения
  • Путаница между «Претензией» и «Возражением». Как различать?
  • Практическая работа «Создание банка возражений»
  1. Причины возникновения возражений.
  • Причины возникновения возражения
  • Три процесса восприятия человека и их влияние на создание собственной «карты реальности» у собеседника
  • Связь процессов восприятия с потребностями посетителей/ клиентов
  • Деловые игры на понимание важности аутентичных «карт реальности» у сотрудника продаж и клиента
  1. Потребности пациентов – основная причина возникновения возражений.
  • Узнаём основные виды потребностей и их взаимосвязь
  • Понятие «Скрытая потребность»
  • Отличие скрытой потребности от явной потребности
  • Способы перехода скрытой потребности клиента к явной
  • Практическая работа на выработку навыка определять скрытую потребность и получать от клиента подтверждение собственного понимания выявленной проблемы
  1. Технология снятия возражений.
  • Последовательность работы с возражениями и её этапы
  • Необходимость паузы в процессе работы с возражением
  • Психологическое присоединение – способ демонстрации понимания сложностей, испытываемых пациентом при осуществлении покупки
  • Приёмы взаимодействия с клиентом после озвучивания психологического присоединения: «ёжик», «бутерброд» и «гамбургер»
  • Практическая работа по отработке навыков работы с возражением по технологии
  1. Типология клиентов по методу «СТРУКТРОГРАММА».
  2. История возникновения метода
  3. Сферы применения метода «Структрограмма»
  4. Принципы применения методики в процессе общения с человеком определённого цветотипа
  5. Практическое упражнение на определение цветотипа клиента по внешним признакам (упражнение с использованием видеофрагмента)
  6. Групповые практика по способам осуществления эффективной коммуникации с каждым цветотипом для использования в работе с людьми
  7. Ролевая игра “Убеди человека своего цвета» (создаётся контрольная ситуация, где присутствует люди определённого цветотипа)

Формы работы:

  • информационные блоки и дискуссии
  • разбор бизнес – ситуаций, видеофрагменты
  • ролевые игры и упражнения
  • обсуждение и отработка конкретных ситуаций
  • разбор случаев из практики менеджеров по продажам

Продолжительность:

один день (8 часов) для группы от 6 до 12 человек

Стоимость:

от 25000 рублей за тренинг день.

Свяжитесь с нами